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四季山水:坚持做适销对路的产品

2010-02-26

采访嘉宾:温国辉(深圳新世界集团副总经理)

采访时间:2010年1月7日
 
文章来源:深圳房地产信息网
 
本期主访:姜丰  szhome研究发展部副部长 
 
 
 
 
 
 
szhome:温总,您好!首先感谢您接受我们的采访。很多对福田情有独钟的人士都非常关注四季山水,对于这一次的夺冠,很想听听开发商新世界地产的获奖感言。
 
温国辉:我觉得这个项目夺冠很正常,一是应验了一句话——付出终有回报;再一个就是不管在什么市道下,没有卖不出去的产品,只有卖不出去的价格,只要做好前期的市场定位,产品适销对路,一定会得到消费者的喜欢。同时也证明了地段的稀缺性还是人们很看重的一种选择。
 
为什么我觉得它夺冠很正常呢?四季山水当时卖的时候,我们的价格是最坚挺的,大家都说你们的价格怎么还不降啊?我觉得虽然当时大多数在售楼盘都在降价,那是因为很多楼盘的定价是基于不理性的市场状态下定的价,降价很正常,而我们是基于当时的经济形势下的定价,很实在,不存在下降空间。再一点就是稀缺性和地段,在中心区真的很难再找到一个这么大的社区,这么好的位置,这么好的环境,还有这么好品质的楼盘。并且我们也对周边住房需求的前期市场调研做到位了,适销对路的产品是不愁卖的,再加上我们合理的定价,所以销售得好是正常的。无论是在什么环境下,没有卖不出去的产品,只有卖不出去的价格。
 
szhome:四季山水的成功再次证明,只要准备充分,做适销对路的产品是没错的!那么也请借这个机会向网友介绍一下项目最新的进展情况。
 
温国辉:四季山水二期已于去年年底动工,目前正在进行桩基础建设。按照我们的营销节点,二期大概在今年的9月底正式发售,5月份将在深圳春季房交会上亮相,我们已经在房地产交易中心预定了20个展位,具体价格现在还没有出来,但我想不会低于一期的价格。四季山水二期相比一期无论在产品层次还是产品类型上都更加丰富,比如:楼王产品户型比一期楼王的面积加大了,高层TownHouse产品是二期的一个亮点,平均面积在170平米左右,大概有60余套。
 
szhome:高层TownHouse产品非常值得期待。在2009年的市场以及整个四季山水的营销中,您觉得有哪些是让您非常难忘的事件? 
 
温国辉:我们对节奏控制的比较好,你可以查一下我们的备案登记,四季山水的销售既没有大起,也没有大落,平均每个月销售30套,最多的一个月是5月份,也就是45套左右,我给每月销售部门定的任务也就是这个样子,一切仿佛经过精确计算似的。
 
就市场而言,实际上我更多的是对市场的感悟,一我觉得大家不要轻易预测市场;其次就是“市场要跟着政府的政策走”,中国的市场永远是政策市;还有就是你再有能力,不站在势头上也做不了那么好。而且营销中不能以非常态的东西判定常态的东西,什么叫非常态?我们过去卖楼一个月也就是十来套左右,这是再正常不过的事了,而一个月一旦能卖个三十、四十套那一定开心得不得了啦!甚至还会成为市场热议的话题!但到了2007年还有今年年底的时候,我看到有许多楼盘一开盘不仅不讲价,还要排队,一下子抢光,我就觉得那个时候已经不理性了,这时候的价格是在非常态下、不理性状态下定出的,对于做营销的人来说,你就不能把它作为常态来研究。
 
我觉得营销中难忘的有三件事,一是不要轻易去预测市场;二是不能用非常态的事情来判定常态;再有一点就是做了适销对路的产品,要相信自己,坚持下去。很多人最初讲我们1.8万均价入市太高了,我们觉得这在当时是很理性的价格,因为早期考虑开盘2万,后来考虑到市场情况,就做了调整。有很多人来得早,但买的晚,看了一圈最后还是回到我们这里来买,罗湖的、南山的到我们这里,根本不觉得价格高,因为我们的产品,无论环境、地段、质素都非常好。
 
作为一个地区的领头羊,真的是很难的一件事情,也是很痛苦的一件事,而且要坚持住,你们认为我们的价格高,事实上对比前海一些项目,无论是环境、地段,还是产品本身的质素,我们已经卖低了很多了。
 
szhome:相比年底这几个月这么火的市场形势,有没有后悔?
 
温国辉:没有什么后悔的,什么事情都不能回头来看。事实上我们公司真正是在危中觅到了机会,在大家资金最困难,都不敢拿地的时候,我们却争取到了很好的发展机会,以较合适的价格多拿了几块地回来。经济危机给了我们公司一个很好的发展机会。
 
我认为如果金融危机继续下去的话,我这个项目依然能取得不错的销售业绩,只是没有现在这种销售速度。我们每天有一百多批客户,就是没人出手,那时我是亲自在一线做售楼员的。我觉得很多预测的人对一线没有感觉了,只是通过下面的人去判断。预测市场也要自己有一个亲身体会,如果你没有那么贴近市场的话,能判断那么准吗?其实当时关键是信心,而我们的房子又正好面对公务员的,公务员在经济危机当中是最少受到影响的,很多人可能都没有感觉到经济危机,只有做实体的才能切身感觉到,因为在你周边的人,大家还是一样玩,只是外面的议论环境让你觉得有点窒息,好像整个世界都到末日了。媒体的报道环境影响了人们的感觉,如果回归理性的时候你以非常态的眼光来做判断这就会有偏差了。
 
记得在去年报业集团年初的一个论坛上,大家都在讲如何过“寒冬”,而我认为深圳是个没有冬天的城市,它最多只是一股“寒流”。为什么我的判断是这样?因为大家都没有亏本销售,所以就不叫寒冬。市场观望气氛浓厚,表面上看是受金融危机的影响,实质上是疯狂之后市场正常的理性回归。
 
szhome:您给我们投资者或购房者有哪些好的建议?
 
温国辉:我认为购房居住的时候要以投资的眼光购买,值不值得投资?房价是不是高了?再一点是投资的时候以居住的眼光来,适不适合人住?生活以及出行是否方便?所谓投资一是要它的增值速度,二是出租回报率如何,以这种方式来判断,无论投资还是居住都比较把稳;还有一个就是要衡量自己的真正实力,就跟买股票一样,你不要去借钱,因为房地产尽管长期来说是上升的,但中间肯定有个跌宕起伏,这是经济规律,是谁也改不了的。
 
szhome:您认为四季山水项目在这个区域中的影响力是怎么样的?
 
温国辉:我觉得四季山水在这个区域起到了标杆作用,提高了大家对整个片区价值的认识,人家都说梅林不适合做豪宅,其实没有适合不适合,关键是否适销对路,你的调研、前期定位准确与否。
 
过去一年四季山水在中心区是最有影响力的,它已经树立了豪宅的标杆,在人们认为不可能的地段我们一样坚持了自己的东西。而且我觉得这种坚持是非常重要的,尤其是在别人都不看好的情况下,尊重调研,坚持方向做自己的产品。
 
szhome:非常不容易,在接下来的一年中,新世界地产还将有哪些举措来持续增强这个项目在区域中的影响力?
 
温国辉:我们这个项目是目前中心区唯一在售的豪宅,不仅占地4万多平方米,建筑面积15万多平方米,而且地处寸土寸金的福田中心区,以上元素就已构成了项目巨大的影响力。同时,我们将在一期的后续管理和服务品质上体现豪宅的管理和服务,未来的产品的舒适度和园林环境也将在一期的基础上更上一层楼,有丰富的产品层次和丰富的产品类别,通过多种途径增强四季山水的影响力。
 
szhome:09年的12月份出台了很多政策,虽然您也说大家不要轻易的预测市场,但我们还是很想听听,您对2010年深圳楼市的走势以及对四季山水未来的展望?
 
温国辉:我认为,作为政府部门来说,对市场进行一些调控,是一件再正常不过了的事情。控制房地产过快上涨,维护房地产的健康发展是政府在尽职,在作为,大家不要看得太恐怖了。近段时间政府政策的密集出台并不是想打压房地产业。我觉得有两个观点应该明确,一它是抑制房价过快上涨,二它不是刻意打压房地产业,抑制房价和打压房地产是两个概念,因为现在的房价上涨真的有点失去理性了。实际上去年政府有些政策也是莫名其妙,告诉人家政策的期限,好象过了这个期限你就享受不到这个优惠政策了,由此也透支了未来半年的购买力,政策对市场的影响是肯定的。但无论政府怎样调控,市场最终是由供求关系决定的,要尊重市场及其自身的规律。
 
至于影响有多大,我觉得跟09年一样,今年的市场依然不确定。去年有个学者说的很好,她说“这个市场唯一能确定的就是它的不确定性”,2010年的市场实际上也是这样。
 
尽管如此,我对四季山水二期的市场前景还是充满信心的。这种信心来自于人们对居住品质的追求以及二次购房者的换房需求,来自于我们项目的综合素质和品质,从产品本身来讲,我们还是做到了适销对路,这对任何产品来说都是个不变的真理。还有四季山水所处的地段,此前我们曾做了一个广告“再猛烈的金融风暴,难撼中心”,我们看到在城市中心的楼价,无论哪个国家和地区的中心区,在任何时候都是下跌最慢,起来最快的,相对稳定,不会有很大的跌宕。
 
szhome:在这里我们也祝愿四季山水能够在2010年达成你们的愿望和梦想,新年快乐!
 
温国辉:谢谢!祝深圳房地产信息网真正成为购房者好的顾问和参谋!